Als het om marketing gaat, zal ik allereerst een heel typisch voorbeeld met u delen:
Een oude dame zei dat ze appels wilde kopen en informeerde bij drie winkels. De eerste winkel zei: "Onze appels zijn zoet en heerlijk." De oude dame schudde haar hoofd en liep weg. De winkelier ernaast zei: "Mijn appels zijn zoetzuur." De oude dame kocht toen voor tien dollar appels. Bij de derde winkel dacht de eigenaar natuurlijk dat de oude dame al appels bij anderen had gekocht en dat hij er zeker geen meer zou verkopen. Hij vroeg haar daarom: "De eerste appel was zoet, hoe komt het dat u de tweede zoetzuur hebt gekocht?" De oude dame legde haar ware behoefte uit: "Mijn schoondochter is zwanger. Ze houdt van zure dingen, maar heeft ook voedingsstoffen nodig." De winkelier luisterde hiernaar en greep de kans om kiwi's te verkopen. Hij zei: "Mijn zoetzure kiwi's zijn ook zeer geschikt fruit voor zwangere vrouwen, ze zijn rijk aan ijzer en vitaminen..." Uiteindelijk kocht de oude dame voor 80 dollar aan kiwi's.
De kern van deze zaak is eigenlijk heel eenvoudig. De derde winkel behaalde het hoogste verkoopvolume, omdat alleen hij haar had gevraagd naar de werkelijke behoeften van de oude dame.
Afgelopen weekend bood ons bedrijf de verkoopafdeling de gelegenheid om een studie buiten de deur te doen, en bovenstaande casus werd daarbij besproken. Hetzelfde principe geldt voor de buizenindustrie. We gaan er vaak vanuit dat een klant vraagt om buisfittingen, en bij de onderhandelingen over dit product nemen we aan dat de klant daar behoefte aan heeft. Maar de vraag die we vaak over het hoofd zien is: waarom heeft de klant dit product nodig? Wat wil hij ermee doen? Welke marktkansen biedt de klant en hoe kunnen wij hem daarbij helpen? Vandaag hebben alle medewerkers samen over dit onderwerp gediscussieerd: hoe kunnen we onze waarde optimaal laten zien in de communicatie met onze klanten?
Aan het einde van de discussie komt een indrukwekkend concept naar voren: kostenopbouw. Als het over kosten gaat, denken we vaak alleen aan de kosten van de buisfittingen die we verkopen. Hoewel de prijs van onze buizen in de markt niet laag lijkt, zullen de kosten van onze producten dalen wanneer we rekening houden met de levensduur, risicokosten, gebruikskosten en andere aspecten. Op de lange termijn zullen wij de beste keuze voor onze klanten zijn.
DINSEN is altijd op zoek geweest naar de diepste behoeften van haar klanten. Het doel van het bedrijf is uiteraard het behalen van hogere winsten, maar de klant helpen om de gewenste winst te behalen is voor ons de voorwaarde om die doelen te bereiken. Het verbeteren van onze dienstverlening en het vergroten van het inzicht van klanten in de meerwaarde van een samenwerking met ons is de optimalisatie die we in de volgende fase willen realiseren.
Geplaatst op: 15 augustus 2022
