Als het om marketing gaat, wil ik eerst een heel typisch geval met u delen:
Een oude dame zei dat ze appels zou kopen en informeerde bij drie winkels. De eerste zei: "Onze appels zijn zoet en heerlijk." De oude dame schudde haar hoofd en liep weg; de winkelier in de buurt zei: "Mijn appel is zuur en zoet." De oude dame kocht er vervolgens tien dollar; bij de derde winkel dacht de winkelier natuurlijk dat de oude dame appels van anderen had gekocht en dat hij zeker niet meer zou verkopen, dus vroeg hij haar alleen: "De eerste appel is zoet, hoe heb je de tweede zoetzure gekocht?" De oude dame legde vervolgens haar werkelijke behoeften uit: "Mijn schoondochter is zwanger. Ze eet graag zuur, maar heeft ook voeding nodig." De winkel luisterde hiernaar en greep vervolgens de kans aan om hun kiwi's te verkopen en zei: "Mijn zoetzure kiwi is ook een zeer geschikte vrucht voor zwangere vrouwen, die nog steeds rijk is aan ijzer en vitamines..." Uiteindelijk kocht de oude dame voor 80 dollar aan kiwi's.
De kern van deze zaak is eigenlijk heel simpel: de derde winkel had de grootste omzet, omdat hij als enige haar had gevraagd naar de werkelijke behoeften van de oude dame.
Afgelopen weekend bood ons bedrijf de verkoopafdeling de mogelijkheid om buiten de deur te studeren, en de bovenstaande case werd in deze studie besproken. Hetzelfde principe geldt ook voor de gietpijpindustrie. Ons gezonde verstand zegt dat de klant pijpfittingen wil, en bij de onderhandelingen over dit product gaan we ervan uit dat pijpfittingen de behoeften van de klant zijn. Maar de vraag die gemakkelijk over het hoofd wordt gezien, is: waarom heeft hij het product nodig? Wat doet hij met dit product? Wat zijn de marktkansen die klanten nodig hebben, en waarmee kunnen wij hen helpen? Vandaag hebben alle medewerkers het bovenstaande onderwerp besproken: hoe laten we onze waarde volledig zien in de communicatie met onze klanten?
Aan het eind van de discussie zien we een indrukwekkend concept: kostenopbouw. Als het om kosten gaat, denken we vaak alleen aan de kosten van de buisfittingen die we verkopen. Hoewel de prijs van onze buizen niet laag lijkt te zijn op de markt, zullen de kosten van onze producten dalen in combinatie met de levensduur, risicokosten, gebruikskosten en andere aspecten. Op de lange termijn zullen we de beste keuze voor klanten zijn.
DINSEN is nooit gestopt met het verkennen van de fundamentele behoeften van klanten. Het doel van het bedrijf is per definitie om meer winst te maken, maar de klant helpen de gewenste winst te behalen is de basis voor ons om onze doelen te bereiken. Het verbeteren van de service en het klanten een beter begrip geven van de meerwaarde van de samenwerking met ons, is de optimalisatie die we in de volgende fase zullen bereiken.
Plaatsingstijd: 15-08-2022
